ベネフィット

このコンピテンシーを習得すると、ステークホルダーとの合意形成の獲得がスムーズになります。
相手との合意形成をうまく図ることが可能になれば、ステークホルダーとより良い関係を築くことができるでしょう。

定義

交渉の本質は相手との合意形成であり、交渉力とは、相手の要求とこちらの要求をもとに合意形成する能力のことを指します。
交渉の基本的な考え方はWIN-WINと言われており、WIN-WINに導くことのできる能力が交渉力とも言えます。

概要

WIN-WINとは、相互利益やギブアンドテイク等と同じようなニュアンスを含んでおり、対等な互助関係を築き上げることを目的としています。
どちらか一方が損をしてしまう、または双方とも損をしてしまうような状況を作り出してしまうようでは、交渉力に長けているとは決して言えません。
交渉において重要なことは、こちらの要求を一方的に主張するのではなく、相手にとっての利害の優先順序などを考慮しながら、相手も納得する提案をすることで、相手の協力を引き出すことなのです。

説明

交渉力とよく混同されることが多い言葉として、折衝力という言葉が挙げられます。

折衝力とは、自分と相手の間に起こっている困ったことに対して、お互いに妥協できる点を探し出し、お互いに折り合いをつけるよう着地点に向かうことと定義され、互いの利害関係が一致していない時に使う能力のことを指します。ですので、折衝において着地点は必ずしもWIN-WINであるとは限りません。前提条件が異なるため、折衝力は交渉力よりも難易度の高い能力であるとも言えます。まずは交渉力を身に付けることから始めてみましょう。

やってみよう

交渉力を身につけるために以下のことを実践してみましょう。

• 相手の話をよく聞く
• 相手のことをよく観察する
• 可能か不可能かの線引きを事前に持つ
• 話の落とし所を意識する
• 決して遠慮はせずに、NOならNOを相手に伝える

リラックスして交渉に臨みましょう。余裕のある心と真摯な態度で交渉に臨むことで、相手に与える印象は大幅に変わります。

出典

アイ・ティ・イノベーション、「マネジメントスキル（Management Skill）（2）　〜交渉力、問題解決能力、影響力」、https://www.it-innovation.co.jp/2004/02/13-174116/、（最終アクセス2019年11月28日）

パーソルラーニング 、「【シリーズ】PMが磨くべき対人関係のスキル③」https://li.persol-group.co.jp/co_creation/column/project/9745.html、（最終アクセス2019年11月28日）

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